30 % des commerciaux disent que finaliser une vente est devenu plus difficile.
La génération de leads est la deuxième étape de votre stratégie digitale. Une fois l’acquisition de trafic mis en place, vous devez convertir vos visiteurs en prospects qualifiés.
Comment développer votre activité grâce à la génération de leads et une stratégie d’inbound marketing ?
- Élaborez une stratégie de content marketing
- Améliorez votre taux de conversion
- Utilisez le lead nurturing
La génération de leads correspond à l’ensemble des actions marketing permettant de créer un contact commercial. Ce contact peut être plus ou moins qualifié, on parle alors de lead ou de prospect. La génération de prospects s’est développée avec le marketing digital et les multiples possibilités qu’offrent le web. On parle de lead generation avant tout dans un contexte B to B.
Élaborez une stratégie de content marketing
Un visiteur est considéré comme un lead lorsque vous obtenez les données de ce visiteur. Les données sont de différentes natures, allant de l’adresse e-mail jusqu’au numéro de téléphone. Ces informations sont cruciales pour votre entreprise puisqu’elles permettent de créer un premier point de contact.
Ces données sont récupérées via des formulaires permettant au visiteur de renseigner ses informations personnelles. Cependant, un visiteur donnera ses coordonnées à condition de gagner quelque chose en retour.
Toute la stratégie de génération de leads est basée sur cet échange. En effet, grâce au ciblage et aux personas préalablement conçus, votre entreprise pourra développer une stratégie de content marketing répondant aux attentes des internautes. Ces contenus permettront de vous donner de la crédibilité et d’autre part de consolider votre proposition de valeur. Il existe différents types de contenus :
- Infographie
- Livre blanc
- Webinar
- Vidéo
- Article d’expertise
Une fois ces contenus réalisés, ils doivent être le fil conducteur de votre site web et de votre communication.
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Choisissez les bons supports de campagne de génération de leads
Il est important de faire le bon choix en ce qui concerne les supports de campagne de génération de leads. Facebook sera plus approprié pour une cible B2C, alors que LinlkedIn vous aidera pour le lead generation business. Twitter et les jeux concours sont quant à eux polyvalents : offrant à la fois des opportunités de génération de leads B2B et B2C. Les campagnes, lorsqu’elles sont adaptées, vous aident aussi bien à obtenir des informations de contact (e-mails, téléphone) mais aussi des informations d’identité et de comportement qui vous aideront à faire du marketing personnalisé.
Améliorez votre taux de conversion
L’expérience utilisateur est un aspect fondamental de la génération de leads. Les internautes doivent accéder à vos contenus de manière intuitive. Pour augmentez le taux de conversion, vous devez proposer une expérience unique avec des boutons correctement positionner, des pages d’atterrissage dédiées à chaque contenu et des réassurances.
Un appel à l’action ou call-to-action est un bouton qui doit être ergonomique, visible et facile d’accès. L’expérience utilisateur des objets sur un site web a été théorisée par la loi de Fitts : un élément cible de petite taille sera moins accessible et nécessitera un temps plus important pour être cliqué. A l’inverse, un objet cible de grande taille et proche de l’utilisateur sera rapide à pointer.Il y a un donc réel travail ergonomique à réaliser pour inciter les utilisateurs à cliquer sur vos boutons.
Pour optimiser le parcours utilisateur et le taux de conversion, il est nécessaire d’employer des tests A/B (A/B testing en anglais). Le test A/B consiste à soumettre 50 % des internautes à la version d’une page d’un site web et 50 % des internautes restants à une autre version. Ces tests permettent d’analyser l’efficacité de vos appels à l’action, il est ainsi possible de comparer la couleur, la taille, les mots-clés, la disposition et d’autres facteurs décisifs pour vos conversions.
Utilisez le marketing automation et le lead nurturing
Le marketing automation est une méthode permettant d’automatiser les relances marketing auprès de prospects. C’est une des techniques les plus efficaces pour la génération de leads qualifiés en B to B. Le marketing automation se base sur un scoring déterminé par les différentes actions qu’un prospect a pu réaliser sur votre site web. Par exemple, télécharger votre livre blanc, cliquer sur un certain call-to-action sont des actions qui vont servir à identifier le niveau d’engagement d’un prospect.
Si votre lead consulte régulièrement votre blog, télécharge vos livres blancs et visionnent vos vidéos, il obtient un meilleur score et devient plus mature pour devenir un client.
Une stratégie de marketing automation s’accorde avec du lead nurturing. Littéralement traduit par « couveuse de prospects », le lead nurturing est une technique consistant à choyer, chouchouter, couver ses prospects avec du contenu de qualité. Le but de cette méthode est d’apporter à vos prospects le bon contenu au bon moment.
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